Cómo calcular el AOV
AOV = Ingresos ÷ Número de pedidos
Ejemplo práctico
El mes pasado tu tienda tuvo $48,000 en ingresos de 600 pedidos.
AOV = $48,000 ÷ 600 = $80
Ahora supón que agregas una oferta de combo y el AOV sube a $90 con los mismos 600 pedidos. Los ingresos pasan a $54,000, $6,000 extra, sin invertir un dólar más en anuncios.
Qué cifra de ingresos usar
Sé consistente con lo que incluyes:
- Excluye o incluye impuestos y envío de la misma forma cada vez. La mayoría de las tiendas calcula el AOV sobre los ingresos por productos, sin el impuesto a las ventas.
- Decide cómo tratar los reembolsos. Usar los ingresos netos después de reembolsos da una imagen más fiel.
- Cuidado con los valores atípicos. Unos pocos pedidos mayoristas o B2B muy grandes pueden inflar el AOV. Si son inusuales, analízalos por separado.
Cómo afecta el AOV los números de tu Google Ads
Un AOV más alto le da a tus campañas más margen en todas las métricas:
| AOV | Ganancia bruta con 40% de margen | CPA de equilibrio | CPC máximo rentable con 2% de conversión |
|---|
| $60 | $24 | $24 | $0.48 |
| $80 | $32 | $32 | $0.64 |
| $100 | $40 | $40 | $0.80 |
Cada dólar extra de AOV sube lo que puedes pagar por clic y por pedido. Eso te permite pujar de forma más competitiva en las subastas de Shopping, ganar más impresiones y seguir siendo rentable. Mira el efecto completo con la calculadora de CPA objetivo y la calculadora de CPC.
El AOV también influye en qué estrategia de puja te conviene. Cuando los valores de pedido varían mucho, el ROAS objetivo en Shopping y Performance Max en general te sirve mejor que el CPA objetivo, porque le da más peso a un pedido grande que a uno chico.
¿Qué es un buen AOV?
El AOV depende casi por completo de lo que vendes. Una tienda de fundas para celular y una de sillas de oficina tendrán números muy distintos, y ninguno es mejor. Las preguntas más útiles son:
- ¿Tu AOV sube o baja con el tiempo? Síguelo cada mes.
- ¿Cómo se compara con tu costo por pedido? Si conseguir un pedido cuesta casi lo mismo que la ganancia bruta que deja, el AOV es la palanca que tienes que mover.
- ¿Cómo cambia según el canal? Los clientes que llegan por email o búsquedas de marca pueden gastar más que los que vienen de anuncios de captación.
- ¿Qué tan cerca está de tu umbral de envío gratis? Muchas tiendas ponen el umbral un poco por encima del AOV actual para empujar los carritos hacia arriba.
Cómo aumentar el valor promedio de pedido
- Combos. Agrupa artículos que suelen comprarse juntos con un descuento moderado. Los combos también se pueden publicar como productos propios en Merchant Center.
- Umbrales de envío gratis ubicados justo por encima de tu AOV actual.
- Ventas cruzadas y upselling en las páginas de producto y en el carrito: accesorios que combinan, tamaños más grandes, versiones premium.
- Precios por volumen como "lleva 2 y ahorra 10%" en productos de consumo.
- Regalo con la compra a partir de cierto monto.
- Anuncia productos de mayor valor. Dale a tus productos de mejor margen y precio más alto suficiente presupuesto en tus campañas de Shopping, en vez de dejar que los artículos baratos se lleven la mayor parte de la inversión.
Cuida tu margen mientras lo haces. Un descuento por combo que sube el AOV pero recorta demasiado el margen puede dejarte con menos ganancia por pedido.