Come calcolare l'AOV
AOV = Fatturato ÷ Numero di ordini
Esempio pratico
Il mese scorso il tuo negozio ha fatturato $48,000 con 600 ordini.
AOV = $48,000 ÷ 600 = $80
Ora supponi di aggiungere un'offerta bundle e che l'AOV salga a $90 con gli stessi 600 ordini. Il fatturato diventa $54,000, cioè $6,000 in più, senza spendere un dollaro in più in annunci.
Quale fatturato usare
Sii coerente su cosa includi:
- Escludi o includi tasse e spedizione sempre allo stesso modo. La maggior parte dei negozi calcola l'AOV sul fatturato prodotti, IVA esclusa.
- Decidi come trattare i rimborsi. Usare il fatturato netto dopo i rimborsi dà un quadro più fedele.
- Fai attenzione ai valori anomali. Pochi ordini molto grandi all'ingrosso o B2B possono gonfiare l'AOV. Se sono insoliti, analizzali a parte.
Come l'AOV influisce sui numeri di Google Ads
Un AOV più alto dà alle tue campagne più margine su ogni metrica:
| AOV | Profitto lordo al 40% di margine | CPA di pareggio | CPC massimo redditizio al 2% di CR |
|---|
| $60 | $24 | $24 | $0.48 |
| $80 | $32 | $32 | $0.64 |
| $100 | $40 | $40 | $0.80 |
Ogni dollaro in più di AOV aumenta quanto puoi permetterti di pagare per clic e per ordine. Questo ti permette di fare offerte più competitive nelle aste Shopping, ottenere più impressioni e restare comunque in profitto. Guarda l'effetto completo con il calcolatore del CPA target e il calcolatore del CPC.
L'AOV influisce anche sulla strategia di offerta più adatta. Quando i valori degli ordini variano molto, il ROAS target su Shopping e Performance Max in genere funziona meglio del CPA target, perché dà più peso a un ordine grande rispetto a uno piccolo.
Qual è un buon AOV?
L'AOV dipende quasi interamente da cosa vendi. Un negozio di cover per smartphone e uno di sedie da ufficio avranno numeri molto diversi, e nessuno dei due è migliore. Le domande più utili sono:
- Il tuo AOV sta salendo o scendendo nel tempo? Monitoralo ogni mese.
- Come si confronta con il tuo costo per ordine? Se acquisire un ordine costa quasi quanto il profitto lordo che genera, l'AOV è la leva su cui agire.
- Come cambia per canale? I clienti che arrivano dall'email o dalle ricerche sul brand possono spendere più di quelli degli annunci di acquisizione.
- Quanto è vicino alla soglia di spedizione gratuita? Molti negozi fissano la soglia poco sopra l'AOV attuale per spingere il carrello verso l'alto.
Come aumentare il valore medio dell'ordine
- Bundle. Raggruppa articoli acquistati spesso insieme con un piccolo sconto. I bundle possono anche essere inseriti come prodotti a sé in Merchant Center.
- Soglie di spedizione gratuita fissate appena sopra l'AOV attuale.
- Cross-selling e upselling nelle pagine prodotto e nel carrello: accessori abbinati, taglie più grandi, versioni premium.
- Prezzi a volume come "compra 2, risparmia il 10%" sui prodotti di consumo.
- Omaggio con l'acquisto oltre una certa spesa.
- Pubblicizza i prodotti di valore più alto. Dai abbastanza budget nelle campagne Shopping ai prodotti più costosi e con il margine migliore, invece di lasciare che gli articoli economici assorbano gran parte della spesa.
Tieni d'occhio il margine mentre lo fai. Uno sconto sul bundle che alza l'AOV ma riduce troppo il margine può lasciarti meno profitto per ordine.
Domande frequenti
Come calcolo il valore medio dell'ordine?
Dividi il fatturato totale per il numero di ordini dello stesso periodo. $48,000 da 600 ordini corrispondono a un AOV di $80.
L'AOV deve includere spedizione e tasse?
La maggior parte dei negozi esclude le tasse e tratta la spedizione sempre allo stesso modo, in un senso o nell'altro. L'importante è usare ogni volta la stessa definizione, così le tendenze hanno senso.
L'AOV è uguale al customer lifetime value?
No. L'AOV è la spesa per ordine; il lifetime value è il totale che un cliente spende in tutti i suoi ordini. Usa il calcolatore del customer lifetime value per stimarlo.
Perché l'AOV conta per Google Ads?
Il costo pubblicitario per ordine non cresce con il valore del carrello, quindi un AOV più alto significa più profitto per ordine e più margine per fare offerte competitive.