Panier moyen = Chiffre d'affaires ÷ Nombre de commandes
Exemple chiffré
Le mois dernier, votre boutique a réalisé $48,000 de chiffre d'affaires pour 600 commandes.
Panier moyen = $48,000 ÷ 600 = $80
Supposons maintenant que vous ajoutiez une offre de lot et que le panier moyen passe à $90 avec les mêmes 600 commandes. Le chiffre d'affaires atteint $54,000, soit $6,000 de plus, sans dépenser un dollar de plus en publicité.
Quel chiffre d'affaires utiliser
Restez cohérent sur ce que vous incluez :
- Excluez ou incluez taxes et livraison de la même manière à chaque fois. La plupart des boutiques calculent le panier moyen sur le CA produits, hors taxes.
- Décidez comment traiter les remboursements. Utiliser le chiffre d'affaires net des remboursements donne une image plus juste.
- Surveillez les valeurs aberrantes. Quelques très grosses commandes de gros ou B2B peuvent gonfler le panier moyen. Si elles sont inhabituelles, analysez-les à part.
L'effet du panier moyen sur la rentabilité Google Ads
Un panier moyen plus élevé donne de la marge à vos campagnes sur toutes les métriques :
| Panier moyen | Marge brute à 40% | CPA au seuil de rentabilité | CPC maximum rentable à 2% de conversion |
|---|
| $60 | $24 | $24 | $0.48 |
| $80 | $32 | $32 | $0.64 |
| $100 | $40 | $40 | $0.80 |
Chaque dollar de panier moyen en plus augmente ce que vous pouvez payer par clic et par commande. Vous pouvez ainsi enchérir de façon plus compétitive dans les enchères Shopping, gagner plus d'impressions et rester rentable. Mesurez l'effet complet avec le calculateur de CPA cible et le calculateur de CPC.
Le panier moyen influe aussi sur la stratégie d'enchères adaptée. Quand les valeurs de commande varient beaucoup, le ROAS cible dans Shopping et Performance Max vous sert généralement mieux que le CPA cible, car il accorde plus de poids à une grosse commande qu'à une petite.
Qu'est-ce qu'un bon panier moyen ?
Le panier moyen dépend presque entièrement de ce que vous vendez. Une boutique de coques de téléphone et une boutique de chaises de bureau auront des chiffres très différents, et aucune n'est meilleure. Les questions plus utiles sont :
- Votre panier moyen augmente-t-il ou baisse-t-il dans le temps ? Suivez-le chaque mois.
- Comment se compare-t-il à votre coût par commande ? Si acquérir une commande coûte presque autant que la marge brute qu'elle rapporte, le panier moyen est le levier à actionner.
- Comment varie-t-il selon le canal ? Les clients issus de l'e-mail ou des recherches sur votre marque peuvent dépenser plus que ceux des annonces de prospection.
- À quelle distance est-il de votre seuil de livraison gratuite ? Beaucoup de boutiques fixent ce seuil un peu au-dessus du panier moyen actuel pour faire grossir les paniers.
- Les lots. Regroupez des articles souvent achetés ensemble avec une remise modérée. Les lots peuvent aussi être listés comme produits à part entière dans Merchant Center.
- Des seuils de livraison gratuite fixés juste au-dessus de votre panier moyen actuel.
- Ventes croisées et montées en gamme sur les fiches produit et dans le panier : accessoires assortis, tailles supérieures, versions premium.
- Des prix dégressifs comme « 2 achetés, 10% d'économie » sur les consommables.
- Un cadeau offert au-delà d'un certain montant d'achat.
- Faites la promotion de produits à plus forte valeur. Donnez assez de budget à vos produits plus chers et à meilleure marge dans les campagnes Shopping, au lieu de laisser les articles bon marché absorber l'essentiel des dépenses.
Surveillez votre marge en parallèle. Une remise sur un lot qui augmente le panier moyen mais réduit trop la marge peut vous laisser moins de bénéfice par commande.
Questions fréquentes
Divisez le chiffre d'affaires total par le nombre de commandes sur la même période. $48,000 pour 600 commandes donnent un panier moyen de $80.
Le panier moyen doit-il inclure la livraison et les taxes ?
La plupart des boutiques excluent les taxes et traitent la livraison toujours de la même façon, dans un sens ou dans l'autre. L'essentiel est d'utiliser la même définition à chaque fois pour que les tendances aient du sens.
Le panier moyen est-il la même chose que la valeur vie client ?
Non. Le panier moyen est la dépense par commande ; la valeur vie client est le total qu'un client dépense sur l'ensemble de ses commandes. Utilisez le calculateur de valeur vie client pour l'estimer.
Pourquoi le panier moyen compte-t-il pour Google Ads ?
Votre coût publicitaire par commande n'augmente pas avec la taille du panier : un panier moyen plus élevé signifie donc plus de bénéfice par commande et plus de marge pour enchérir de façon compétitive.