Come calcolare il break-even
Margine di contribuzione unitario = Prezzo unitario − Costo variabile unitario
Unità di pareggio = Costi fissi mensili ÷ Margine di contribuzione unitario
Fatturato di pareggio = Unità di pareggio × Prezzo unitario
Il margine di contribuzione è la parte di ogni vendita che "contribuisce" a coprire i costi fissi. Una volta coperti i costi fissi, il margine di contribuzione diventa profitto.
Esempio pratico
Un negozio che vende tappetini da yoga ha questi numeri:
| Dato | Valore |
|---|
| Costi fissi mensili | $9,000 |
| Prezzo unitario | $60 |
| Costo variabile unitario | $35 |
| Risultato | Calcolo | Valore |
|---|
| Margine di contribuzione unitario | $60 − $35 | $25 |
| Unità di pareggio | $9,000 ÷ $25 | 360 unità |
| Fatturato di pareggio | 360 × $60 | $21,600 |
Il negozio deve vendere 360 tappetini al mese, circa 12 al giorno, solo per coprire i costi. Il tappetino numero 361 è il primo che genera profitto, e ognuno dei successivi aggiunge $25.
La pubblicità è un costo fisso o variabile?
È la domanda più frequente, e la risposta cambia molto il risultato.
- Se fissi un budget pubblicitario mensile fisso (ad esempio $3,000 indipendentemente dai risultati), trattalo come costo fisso. Nell'esempio sopra, i costi fissi diventano $12,000 e il pareggio sale a 480 unità.
- Se ragioni sulla spesa pubblicitaria per ordine (il tuo costo per acquisizione), aggiungila al costo variabile. Con un CPA di $10, il costo variabile diventa $45, il margine di contribuzione scende a $15 e il pareggio balza a 600 unità.
Entrambi gli approcci sono validi. Quello per ordine di solito è più onesto per i negozi che aumentano la spesa pubblicitaria insieme alle vendite, perché mostra quanto il costo di acquisizione comprime il margine su ogni unità. Per fissare un CPA che ti mantenga in profitto, usa il calcolatore del CPA target.
Come leggere il risultato
Un numero di pareggio è utile solo se lo confronti con la realtà:
- Confrontalo con il volume attuale. Se vendi 300 unità al mese e ne servono 360, sai che il divario è di 60 unità, non un generico ammanco.
- Controlla il rapporto di contribuzione (margine di contribuzione ÷ prezzo). Nell'esempio è circa il 42%. Più basso è questo rapporto, più fatturato ti serve per ogni dollaro di costo fisso.
- Osserva quanto è sensibile. Piccole variazioni di prezzo o di costo variabile spostano il pareggio molto più di quanto si aspetti la maggior parte dei titolari. Un aumento di prezzo di $5 nell'esempio riduce il pareggio da 360 a 300 unità.
Non esiste un numero di pareggio "buono" in assoluto. Uno alto va bene per un negozio con una domanda forte; uno basso può essere comunque irraggiungibile se il traffico è limitato.
Come abbassare il punto di pareggio
- Aumenta il margine di contribuzione unitario. Piccoli aumenti di prezzo, imballaggi più economici, tariffe di spedizione rinegoziate e sconti dai fornitori riducono tutti le unità necessarie.
- Aumenta il valore dell'ordine. Bundle e prodotti aggiuntivi distribuiscono i costi per ordine, come spedizione e commissioni di pagamento, su un fatturato maggiore. Il calcolatore AOV ti aiuta a monitorarlo.
- Taglia i costi fissi che non usi. App e abbonamenti inutilizzati si sommano in fretta.
- Rendi più efficiente la spesa pubblicitaria. Su Google Shopping, escludere i termini di ricerca e i prodotti che spendono senza convertire abbassa il costo effettivo per vendita, e questo aumenta il margine di contribuzione quando gli annunci sono trattati come costo variabile.
Domande frequenti
Cos'è il margine di contribuzione?
Il margine di contribuzione è il prezzo di vendita meno il costo variabile di un'unità. È l'importo con cui ogni vendita contribuisce a coprire i costi fissi e, dopo il pareggio, al profitto.
Cosa succede se il costo variabile supera il prezzo?
In quel caso il margine di contribuzione è negativo e non esiste un punto di pareggio. Ogni vendita aumenta la perdita, quindi devi alzare i prezzi o ridurre i costi variabili prima di crescere.
Ogni quanto devo ricalcolare il break-even?
Ricalcolalo ogni volta che costi fissi, prezzi, costi dei fornitori o spesa pubblicitaria cambiano in modo significativo. Molti negozi lo rivedono ogni mese insieme al budget.
Il break-even include il mio stipendio?
Dovrebbe, se vuoi un quadro realistico. Includere quanto paghi a te stesso come costo fisso mostra il volume di cui l'attività ha bisogno per sostenerti davvero.