Marge sur coûts variables par unité = Prix unitaire − Coût variable unitaire
Seuil en unités = Frais fixes mensuels ÷ Marge sur coûts variables par unité
Seuil en chiffre d'affaires = Seuil en unités × Prix unitaire
La marge sur coûts variables est l'argent que chaque vente « apporte » pour payer vos frais fixes. Une fois les frais fixes couverts, cette marge devient du bénéfice.
Exemple chiffré
Une boutique qui vend des tapis de yoga a ces chiffres :
| Donnée | Valeur |
|---|
| Frais fixes mensuels | $9,000 |
| Prix unitaire | $60 |
| Coût variable unitaire | $35 |
| Résultat | Calcul | Valeur |
|---|
| Marge sur coûts variables par unité | $60 − $35 | $25 |
| Seuil en unités | $9,000 ÷ $25 | 360 unités |
| Seuil en chiffre d'affaires | 360 × $60 | $21,600 |
La boutique doit vendre 360 tapis par mois, soit environ 12 par jour, rien que pour couvrir ses coûts. Le 361e tapis est le premier à générer du bénéfice, et chacun des suivants ajoute $25.
La publicité : coût fixe ou variable ?
C'est la question la plus fréquente, et la réponse change beaucoup votre résultat.
- Si vous fixez un budget publicitaire mensuel fixe (par exemple $3,000 quels que soient les résultats), traitez-le comme un frais fixe. Dans l'exemple ci-dessus, les frais fixes passent à $12,000 et le seuil monte à 480 unités.
- Si vous raisonnez en dépenses publicitaires par commande (votre coût par acquisition), ajoutez-les au coût variable. Avec un CPA de $10, le coût variable passe à $45, la marge sur coûts variables tombe à $15 et le seuil grimpe à 600 unités.
Les deux approches sont valables. Le raisonnement par commande est généralement plus honnête pour les boutiques qui font évoluer leurs dépenses publicitaires avec leurs ventes, car il montre comment le coût d'acquisition rogne la marge sur chaque unité. Pour fixer un CPA qui vous garde rentable, utilisez le calculateur de CPA cible.
Lire votre résultat
Un seuil de rentabilité n'est utile que comparé à la réalité :
- Comparez-le à votre volume actuel. Si vous vendez 300 unités par mois et qu'il vous en faut 360, vous savez que l'écart est de 60 unités, et non un manque à gagner flou.
- Vérifiez votre taux de marge sur coûts variables (marge sur coûts variables ÷ prix). Dans l'exemple, il est d'environ 42%. Plus ce taux est bas, plus il vous faut de chiffre d'affaires pour chaque dollar de frais fixes.
- Mesurez sa sensibilité. De petites variations du prix ou du coût variable déplacent le seuil bien plus que la plupart des commerçants ne l'imaginent. Une hausse de prix de $5 dans l'exemple fait passer le seuil de 360 à 300 unités.
Il n'existe pas de « bon » seuil de rentabilité dans l'absolu. Un seuil élevé convient à une boutique à forte demande ; un seuil bas peut rester hors de portée si le trafic est limité.
- Augmentez la marge sur coûts variables par unité. Des hausses de prix modérées, un emballage moins cher, des tarifs de livraison renégociés et des remises fournisseurs réduisent tous le nombre d'unités nécessaires.
- Augmentez la valeur des commandes. Les lots et les produits complémentaires répartissent les coûts par commande, comme la livraison et les frais de paiement, sur un chiffre d'affaires plus élevé. Le calculateur de panier moyen vous aide à le suivre.
- Supprimez les frais fixes inutiles. Les applications et abonnements inutilisés s'additionnent vite.
- Rendez vos dépenses publicitaires plus efficaces. Dans Google Shopping, exclure les termes de recherche et les produits qui dépensent sans convertir réduit votre coût effectif par vente, ce qui augmente la marge sur coûts variables quand la publicité est traitée comme un coût variable.
Questions fréquentes
Qu'est-ce que la marge sur coûts variables ?
La marge sur coûts variables (contribution margin) est le prix de vente moins le coût variable d'une unité. C'est le montant que chaque vente apporte pour couvrir les frais fixes puis, une fois le seuil atteint, pour constituer le bénéfice.
Que se passe-t-il si le coût variable dépasse le prix ?
La marge sur coûts variables est alors négative et il n'existe pas de seuil de rentabilité. Chaque vente augmente votre perte : vous devez augmenter vos prix ou réduire vos coûts variables avant de monter en volume.
À quelle fréquence recalculer le seuil de rentabilité ?
Recalculez-le dès que les frais fixes, les prix, les coûts fournisseurs ou les dépenses publicitaires changent de manière significative. Beaucoup de boutiques le revoient chaque mois avec leur budget.
Le seuil de rentabilité inclut-il ma propre rémunération ?
Il devrait, si vous voulez une image réaliste. Inclure ce que vous vous versez comme frais fixe montre le volume dont l'entreprise a besoin pour vraiment vous faire vivre.