Bénéfice = Prix de vente − Coût du produit
Marge bénéficiaire % = (Bénéfice ÷ Prix de vente) × 100
Taux de marge % = (Bénéfice ÷ Coût du produit) × 100
La marge et le taux de marge (markup) utilisent le même bénéfice. La seule différence est le diviseur : la marge se divise par le prix, le taux de marge par le coût.
Exemple chiffré
Vous vendez un portefeuille en cuir $50. Il vous coûte $30 auprès de votre fournisseur, rendu à votre entrepôt.
| Métrique | Calcul | Résultat |
|---|
| Bénéfice | $50 − $30 | $20 |
| Marge bénéficiaire | $20 ÷ $50 | 40% |
| Taux de marge | $20 ÷ $30 | 66.7% |
Le portefeuille a donc une marge de 40% et un taux de marge de 66.7%. Même produit, même prix, deux pourcentages très différents.
Marge ou taux de marge : pourquoi la différence compte
Pour un même produit, le taux de marge est toujours supérieur à la marge, et les confondre est l'une des erreurs les plus coûteuses qu'un commerçant puisse faire. Si vous visez une marge de 40% et que vous ajoutez 40% au coût, vous obtenez un prix de $42 pour un article à $30, soit une marge de seulement 28.6%. Cet écart représente souvent tout le bénéfice sur lequel vous comptiez pour financer Google Ads.
Un repère rapide :
| Taux de marge | Marge obtenue |
|---|
| 25% | 20% |
| 50% | 33.3% |
| 100% | 50% |
| 200% | 66.7% |
La marge ne peut jamais atteindre 100%, alors que le taux de marge n'a pas de plafond. Si vous fixez vos prix par taux de marge, utilisez le calculateur de taux de marge et vérifiez la marge obtenue. Si vous partez d'une marge cible, le calculateur de prix de vente remonte jusqu'au bon prix.
Qu'est-ce qu'une bonne marge bénéficiaire ?
Il n'existe pas de « bonne » marge universelle. Elle dépend :
- De la catégorie de produits. L'électronique grand public et la revente de marques ont souvent des marges faibles ; les marques propres, l'habillement, la beauté et les accessoires ont généralement beaucoup plus de latitude.
- De la valeur de commande. Une marge de 20% sur un article à $900 rapporte plus de dollars par commande qu'une marge de 60% sur un article à $15.
- De votre modèle d'acquisition. Si la plupart de vos ventes viennent d'annonces payantes, il vous faut assez de marge pour couvrir le coût par vente et dégager encore un bénéfice. Les boutiques qui vendent surtout à des clients fidèles ou via du trafic naturel peuvent vivre avec moins.
- Des coûts cachés. Frais de paiement, livraison gratuite, emballage et retours rognent tous la marge réelle. Incluez-les dans le « coût du produit » si vous voulez un chiffre réaliste.
Test pratique : comparez votre marge à votre efficacité publicitaire. Un produit à 40% de marge atteint le seuil de rentabilité à un ROAS de 2.5 ; en dessous, chaque vente issue des annonces fait perdre de l'argent. Le calculateur de ROAS au seuil de rentabilité le montre pour n'importe quelle marge.
- Utilisez le vrai coût de revient rendu. Ajoutez le fret, les droits de douane et le transport entrant au prix fournisseur. Beaucoup de boutiques surestiment leur marge de 5 à 10 points en les ignorant.
- Augmentez les prix des produits peu sensibles au prix. Testez de petites hausses sur les meilleures ventes bien notées ; de petits ajustements de prix ont souvent peu d'effet sur le taux de conversion.
- Proposez des lots et des montées en gamme. Les lots augmentent la valeur des commandes tandis que les coûts fixes par commande (préparation, livraison) restent à peu près stables.
- Négociez des paliers de volume dès que vous avez des données de ventes régulières à montrer à vos fournisseurs.
- Orientez le budget publicitaire vers les produits à forte marge. Dans Google Shopping et Performance Max, répartissez les produits en campagnes ou en groupes d'assets par niveau de marge et donnez à chacun son propre ROAS cible, pour que les articles à faible marge ne soient pas enchéris aussi agressivement que ceux à forte marge.
Questions fréquentes
La marge bénéficiaire est-elle la même chose que le taux de marge ?
Non. La marge est le bénéfice divisé par le prix de vente ; le taux de marge est le bénéfice divisé par le coût. Un produit à $30 vendu $50 a une marge de 40% mais un taux de marge de 66.7%.
Faut-il inclure la livraison et les frais dans le coût du produit ?
Pour les décisions de prix et de dépenses publicitaires, oui. Inclure le traitement des paiements, l'emballage et la livraison que vous prenez à votre charge vous donne une marge qui reflète ce que vous gardez réellement par commande.
La marge bénéficiaire peut-elle être négative ?
Oui. Si le prix de vente est inférieur au coût, le bénéfice et la marge sont négatifs : vous perdez de l'argent sur chaque unité avant même la publicité et les frais généraux.
Quelle marge faut-il pour que Google Ads soit rentable ?
Cela dépend de votre taux de conversion et de votre coût par clic, mais une marge plus élevée vous donne plus de latitude. Votre marge détermine votre ROAS au seuil de rentabilité (1 ÷ marge), c'est-à-dire le rendement minimum que vos campagnes doivent atteindre pour ne pas perdre d'argent.