Como calcular o ponto de equilíbrio
Margem de contribuição por unidade = Preço por unidade − Custo variável por unidade
Unidades no ponto de equilíbrio = Custos fixos mensais ÷ Margem de contribuição por unidade
Faturamento no ponto de equilíbrio = Unidades no ponto de equilíbrio × Preço por unidade
A margem de contribuição é o dinheiro com que cada venda "contribui" para pagar seus custos fixos. Depois que os custos fixos estão cobertos, a margem de contribuição vira lucro.
Exemplo prático
Uma loja que vende tapetes de yoga tem estes números:
| Dado | Valor |
|---|
| Custos fixos mensais | $9,000 |
| Preço por unidade | $60 |
| Custo variável por unidade | $35 |
| Resultado | Cálculo | Valor |
|---|
| Margem de contribuição por unidade | $60 − $35 | $25 |
| Unidades no ponto de equilíbrio | $9,000 ÷ $25 | 360 unidades |
| Faturamento no ponto de equilíbrio | 360 × $60 | $21,600 |
A loja precisa vender 360 tapetes por mês, cerca de 12 por dia, só para cobrir os custos. O tapete número 361 é o primeiro que gera lucro, e cada um depois dele soma $25.
O investimento em anúncios é custo fixo ou variável?
Essa é a pergunta mais comum, e a resposta muda bastante o resultado.
- Se você define uma verba mensal fixa de anúncios (digamos $3,000 independentemente dos resultados), trate-a como custo fixo. No exemplo acima, os custos fixos passam a $12,000 e o ponto de equilíbrio sobe para 480 unidades.
- Se você pensa no investimento em anúncios por pedido (seu custo por aquisição), some-o ao custo variável. Com um CPA de $10, o custo variável vai para $45, a margem de contribuição cai para $15 e o ponto de equilíbrio salta para 600 unidades.
As duas formas são válidas. A visão por pedido costuma ser mais honesta para lojas que aumentam o investimento em anúncios conforme as vendas, porque mostra como o custo de aquisição aperta a margem de cada unidade. Para definir um CPA que mantenha você no lucro, use a calculadora de CPA alvo.
Como interpretar o resultado
O ponto de equilíbrio só é útil quando comparado com a realidade:
- Compare com o volume atual. Se você vende 300 unidades por mês e precisa de 360, sabe que a diferença é de 60 unidades, e não um déficit vago.
- Confira seu índice de margem de contribuição (margem de contribuição ÷ preço). No exemplo, é cerca de 42%. Quanto menor esse índice, mais faturamento você precisa para cada dólar de custo fixo.
- Observe a sensibilidade. Pequenas mudanças no preço ou no custo variável movem o ponto de equilíbrio muito mais do que a maioria dos lojistas imagina. Um aumento de $5 no preço do exemplo reduz o ponto de equilíbrio de 360 para 300 unidades.
Não existe um ponto de equilíbrio "bom" isoladamente. Um número alto pode ser tranquilo para uma loja com demanda forte; um número baixo ainda pode estar fora de alcance se o tráfego for limitado.
Como reduzir seu ponto de equilíbrio
- Aumente a margem de contribuição por unidade. Pequenos aumentos de preço, embalagens mais baratas, fretes renegociados e descontos de fornecedor reduzem as unidades necessárias.
- Aumente o valor do pedido. Kits e complementos diluem custos por pedido, como frete e taxas de pagamento, em um faturamento maior. A calculadora de ticket médio ajuda você a acompanhar isso.
- Corte custos fixos que você não usa. Apps e assinaturas esquecidos se acumulam rápido.
- Torne o investimento em anúncios mais eficiente. No Google Shopping, excluir termos de pesquisa e produtos que gastam sem converter reduz seu custo efetivo por venda, o que aumenta a margem de contribuição quando os anúncios são tratados como custo variável.