Como calcular o CPA alvo
Lucro bruto por pedido = Ticket médio × Margem bruta %
CPA de equilíbrio = Lucro bruto por pedido
CPA alvo = Ticket médio × (Margem bruta % − Margem de lucro desejada %)
O CPA de equilíbrio é o máximo que você pode pagar por pedido antes que o custo do anúncio consuma todo o lucro bruto do pedido. O CPA alvo reserva espaço para a margem de lucro que você quer manter em cada pedido.
Exemplo prático
Seu ticket médio é de $100, sua margem bruta é de 45% e você quer manter 15% de cada pedido como lucro depois dos custos de anúncio.
| Métrica | Cálculo | Resultado |
|---|
| Lucro bruto por pedido | $100 × 45% | $45 |
| CPA de equilíbrio | — | $45 |
| CPA alvo | $100 × (45% − 15%) | $30 |
Com um CPA de $30, cada pedido deixa $15 de lucro depois do produto e do anúncio. Com $45, você empata. Acima de $45, cada pedido vindo de anúncio dá prejuízo.
CPA x CAC
Os dois são relacionados, mas não são a mesma coisa:
- CPA é o custo de anúncio por conversão, medido em uma plataforma de anúncios. Ele conta todas as compras, inclusive de clientes recorrentes, e inclui apenas o investimento em mídia.
- CAC (custo de aquisição de cliente) é o custo total para conquistar um novo cliente: investimento em anúncios mais custos relacionados, como taxas de agência, criação e ferramentas, dividido apenas pelos novos clientes.
O CAC geralmente é maior que o CPA porque tem um numerador maior e um denominador menor. O CPA é o número certo para os lances do dia a dia; o CAC é o número certo para avaliar se o crescimento é sustentável, principalmente comparado ao valor do tempo de vida do cliente.
Como interpretar seu CPA alvo
Um CPA alvo só é realista se o seu tráfego consegue sustentá-lo. Confira com o seu custo por clique e a sua taxa de conversão:
CPA esperado = CPC ÷ Taxa de conversão
Se o seu CPC médio é de $1.20 e a sua taxa de conversão é de 3%, seu CPA esperado é de $40. Isso está acima da meta de $30 do nosso exemplo, então ou o CPC precisa cair, ou a taxa de conversão precisa subir, ou a meta precisa ser revista. A calculadora de CPC mostra o custo máximo por clique que ainda dá lucro com os seus números.
O que pode mudar sua meta de forma legítima:
- Recompras. Se os clientes costumam comprar várias vezes, você pode aceitar um CPA maior no primeiro pedido.
- Valor do pedido por campanha. Campanhas que vendem produtos caros suportam um CPA maior do que as que vendem acessórios. Use metas separadas, e não um único número para a conta toda.
- CPA desejado x ROAS desejado. Quando os valores dos pedidos variam muito, o ROAS desejado costuma se encaixar melhor no Shopping e na Performance Max, porque ele valoriza mais um pedido de $300 do que um de $30. O CPA desejado trata os dois da mesma forma.
Dicas para atingir seu CPA alvo
- Melhore a taxa de conversão primeiro. Páginas de produto mais rápidas, frete claro e boas avaliações reduzem o CPA sem mexer nos lances.
- Aumente o ticket médio. Um valor de pedido maior aumenta tanto o CPA de equilíbrio quanto o CPA alvo, dando mais espaço para os lances.
- Comece perto do seu CPA atual. Definir uma meta muito abaixo do que você consegue hoje pode limitar bastante o volume. Aperte aos poucos.
- Dê dados suficientes ao Smart Bidding. Os lances geralmente funcionam melhor com um fluxo constante de conversões; campanhas com volume muito baixo podem ficar instáveis.
- Rastreie as compras com precisão. Conversões faltando ou duplicadas tornam qualquer meta de CPA sem sentido.