Como converter ROAS em ACoS
ACoS % = 100 ÷ ROAS
ROAS = 100 ÷ ACoS %
ACoS de equilíbrio % = Margem bruta %
A última fórmula é o atalho útil: o seu ACoS de equilíbrio é igual à sua margem bruta. Se você fica com 35% de cada venda como lucro bruto, pode gastar até 35% do faturamento em anúncios antes de perder dinheiro.
Exemplo prático
Sua campanha do Google Shopping tem ROAS de 4.0, e sua margem bruta é de 35%.
| Métrica | Cálculo | Resultado |
|---|
| ACoS | 100 ÷ 4.0 | 25% |
| ACoS de equilíbrio | Igual à margem | 35% |
| ROAS de equilíbrio | 100 ÷ 35 | 2.86 |
Com um ACoS de 25%, você gasta 25 centavos em anúncios para cada dólar de vendas e fica com cerca de 10 centavos de lucro bruto depois dos anúncios (35% − 25%). A campanha dá lucro. Se o ACoS passasse de 35%, ou o ROAS caísse abaixo de 2.86, você perderia dinheiro em cada venda vinda de anúncio.
Tabela de conversão rápida
| ROAS | ACoS |
|---|
| 2.0 | 50% |
| 2.5 | 40% |
| 3.0 | 33.3% |
| 4.0 | 25% |
| 5.0 | 20% |
| 8.0 | 12.5% |
Atenção à direção: quanto maior o ROAS, melhor; quanto menor o ACoS, melhor.
Como interpretar o resultado
Compare o seu ACoS atual com o seu ACoS de equilíbrio:
- ACoS bem abaixo do equilíbrio: cada venda gera um lucro sólido depois dos anúncios. Talvez haja espaço para dar lances maiores e ganhar volume.
- ACoS perto do equilíbrio: você cobre o custo do produto e os anúncios, mas quase nada além disso. Despesas fixas, devoluções e taxas podem levar você ao prejuízo.
- ACoS acima do equilíbrio: as vendas vindas de anúncios dão prejuízo no nível bruto, a menos que você aceite isso de propósito para conquistar novos clientes ou lançar produtos.
Um ACoS ou ROAS "bom", portanto, é relativo à sua margem, e não um número fixo do mercado. Um ACoS de 30% é excelente para um produto com 60% de margem e dá prejuízo para um com 25% de margem. Para se aprofundar nas metas de ROAS, veja qual é um bom ROAS.
ACoS x TACoS
Vendedores da Amazon também usam o TACoS (custo total de publicidade sobre vendas): investimento em anúncios dividido pelo faturamento total, incluindo as vendas orgânicas. O TACoS mostra o quanto o negócio depende da publicidade como um todo. O Google Ads não tem um equivalente nativo, mas você pode calcular da mesma forma usando o faturamento total da loja.
- Defina metas a partir da margem, não do hábito. Calcule o ACoS ou o ROAS de equilíbrio por grupo de produtos e, depois, defina uma meta com espaço para lucro.
- Converta antes de comparar. Transforme o ACoS da Amazon em ROAS (ou o contrário) antes de decidir qual canal tem melhor desempenho.
- Considere as taxas das plataformas. As comissões e taxas de logística da Amazon reduzem a margem que sobra para os anúncios. Use a margem de cada canal, e não um número misturado.
- Use os dados certos nos lances. No Google Ads, o ROAS desejado é informado em percentual: um ROAS de 4.0 é uma meta de 400%. Descubra seu piso com a calculadora de ROAS de equilíbrio.