Come calcolare il ROI
Profitto lordo = Fatturato × Margine lordo %
Utile netto = Profitto lordo − Investimento totale
ROI % = (Utile netto ÷ Investimento totale) × 100
L'investimento totale deve includere tutto ciò che hai speso per generare il fatturato: spesa pubblicitaria più compensi di agenzia o freelance, produzione delle creatività, strumenti e software usati per la campagna e qualsiasi altro costo diretto.
Esempio pratico
Un trimestre di Google Ads per un negozio di articoli per la casa:
| Dato | Valore |
|---|
| Spesa pubblicitaria | $8,000 |
| Compenso dell'agenzia e strumenti | $2,000 |
| Investimento totale | $10,000 |
| Fatturato della campagna | $35,000 |
| Margine lordo | 40% |
| Risultato | Calcolo | Valore |
|---|
| Profitto lordo | $35,000 × 40% | $14,000 |
| Utile netto | $14,000 − $10,000 | $4,000 |
| ROI | $4,000 ÷ $10,000 | 40% |
Ogni dollaro investito è tornato indietro con 40 centesimi di profitto in più. Nota che il ROAS sulla sola spesa pubblicitaria era 4.4 ($35,000 ÷ $8,000), un valore che sembra notevole, ma il ROI mostra il profitto reale una volta inclusi costi dei prodotti e compensi.
ROI, ROAS e POAS a confronto
Queste tre metriche vengono spesso usate come sinonimi, ma rispondono a domande diverse:
| Metrica | Formula | Cosa ignora | Pareggio |
|---|
| ROAS | Fatturato ÷ Spesa pubblicitaria | Costi dei prodotti e costi non pubblicitari | 1 ÷ margine |
| POAS | Profitto lordo ÷ Spesa pubblicitaria | Costi non pubblicitari | 1.0 |
| ROI | Utile netto ÷ Investimento totale | Nulla nel perimetro della campagna | 0% |
- Usa il ROAS per le offerte quotidiane, perché è ciò che Google Ads riporta e ottimizza. Il calcolatore del ROAS lo copre.
- Usa il POAS per verificare se la spesa pubblicitaria è redditizia a livello lordo. Prova il calcolatore del POAS.
- Usa il ROI per valutare l'intero investimento, compresi compensi e strumenti, nelle revisioni mensili o trimestrali.
Una campagna può avere un ROAS sano e comunque un ROI negativo se i margini sono sottili o i costi generali sono pesanti.
Qual è un buon ROI?
Qualsiasi ROI positivo significa che l'investimento ha fatto guadagnare, ma quanto ti serve dipende da:
- Le alternative. Se gli stessi soldi potessero rendere di più altrove, ad esempio in magazzino o in un altro canale, un ROI basso potrebbe non valerne la pena.
- L'orizzonte temporale. Il ROI su un solo mese ignora gli acquisti ripetuti. Per i negozi con molti clienti abituali, un ROI vicino allo zero sui primi ordini può andare bene se quei clienti tornano.
- L'attribuzione. Le piattaforme pubblicitarie possono attribuire le conversioni in modo diverso dai tuoi strumenti di analisi. Il ROI è preciso solo quanto il fatturato che attribuisci all'investimento.
- Il rischio. Le nuove campagne e i test spesso partono con un ROI più basso mentre raccolgono dati.
Invece di puntare a un numero universale, fissa un ROI minimo accettabile per ogni tipo di spesa e rivedilo regolarmente.
Come migliorare il ROI del marketing
- Aumenta il margine lordo lavorando su prezzi, condizioni dei fornitori e spostando la spesa verso i prodotti a margine più alto.
- Taglia la spesa pubblicitaria sprecata. Rivedi i termini di ricerca, escludi i prodotti che non convertono ed elimina i posizionamenti che non vendono.
- Alza tasso di conversione e AOV, che aumentano il fatturato a parità di traffico.
- Rivedi i costi fissi. Strumenti e compensi che non contribuiscono riducono direttamente il ROI.
- Usa offerte che tengono conto del margine. Dividere le campagne Shopping e Performance Max per fascia di margine ti permette di fissare obiettivi che proteggono il profitto, non solo il fatturato.
Domande frequenti
Come calcolo il ROI della pubblicità?
Sottrai l'investimento totale dal profitto lordo generato dagli annunci, dividi per l'investimento totale e moltiplica per 100. $4,000 di utile netto su un investimento di $10,000 corrispondono a un ROI del 40%.
Qual è la differenza tra ROI e ROAS?
Il ROAS confronta il fatturato con la sola spesa pubblicitaria. Il ROI confronta l'utile netto con l'investimento totale, quindi tiene conto dei costi dei prodotti e delle spese non pubblicitarie.
Il ROI può essere negativo con un ROAS sopra 1?
Sì. Se il margine lordo è basso o gli altri costi sono alti, il fatturato può superare la spesa pubblicitaria mentre l'utile netto resta negativo.
Devo includere il mio tempo nell'investimento totale?
Se vuoi un quadro reale della redditività, includi il costo del tempo dedicato a gestire la campagna, tuo o del tuo team.